Firma istnieje dzięki temu, że ma klientów. To banał, który jednak warto sobie często uświadamiać. Firma nie istnieje dla tego, że ma dobry produkt, lepszy od produktów konkurencji, tańszy, ładniejszy lub trwalszy. Istnieje dla tego, że znalazła odbiorców swojego produktu – klientów. Ciągle spotykamy przykłady firm, które przegrały z konkurencją oferującą produkty gorsze jakościowo, brzydsze, mniej trwałe, mniej wygodne, ale za to sprzedawane lepiej, skuteczniej.

Istnieje cała masa opracowań i poradników jak skuteczniej i bardziej efektywnie sprzedawać. Opierają się one na różnych teoriach i różnych doświadczeniach ich twórców. Wydaje się jednak, że do punków wspólnych należą zawsze:

Poznanie i zrozumienie rynku – badanie rynkowe, pozwalające zrozumieć potencjalnych odbiorców, ich potrzeby, nastawianie, motywacje, posiadaną siłę nabywczą. Trafny wybór grupy docelowej.

Strategia marketingowa – Trafny wybór grupy docelowej. Wybór kanałów dotarcia i sprzedaży. Wybór narzędzi marketingowych.

Zbudowanie skutecznego systemu sprzedaży – Firma może stosować różne systemy sprzedaży. Od sprzedaży bezpośredniej, przez system dystrybutorów i hurtowni, do sprzedaży e-commerce i MLM (Multi-Level Marketing).

Pozornie wydaje się, że nikt tak właściwie nie dobierze i zbuduje efektywnego systemu sprzedaży jak producent lub dostawca usługi, jednak nie zawsze jest to prawda. Najlepszy nawet producent nie musi być dobrym sprzedawcą (i często nie jest) i nie musi znać wszystkich możliwych wariantów działania. Poza tym rynek zmienia się bardzo dynamicznie. Często system skuteczny i efektywny 5-10 lat temu dawno stracił swój potencjał i przewagę rynkową. Stąd powinno się systematycznie dokonywać przeglądu stosowanych narzędzi sprzedażowych i adaptować je do sytuacji rynkowej tak, aby uzyskiwać przewagę nad konkurencją.

Oczywiście inne problemy i wyzwania stoją przed firmami działającymi na rynku konsumenckim b2c i na rynku odbiorców instytucjonalnych b2b, ale kwestia optymalizacji działań i maksymalizacji efektywności pozostaje wspólna.

Trzeba też pamiętać, że sprzedaż nie jest jednorazowym aktem. Zarówno sprzedaż b2c jak tym bardziej sprzedaż b2b jest ciągłym procesem. Każdy etap tego procesu jest ważny jako krok do osiągnięcia celu, ale też każdy jest ważny jako źródło wiedzy o klientach i źródło informacji pozwalającej na ciągłe doskonalenie procesu sprzedaży.

Consultants.pl prowadzi audyty efektywności systemów sprzedażowych i przeprowadza ich adaptację do rynkowych potrzeb klienta.